Czy na LinkedIn pisać z profilu firmy, czy z profilu handlowca

Kogo cytują wyszukiwarki AI, gdy klient pyta o dostawcę?

Klient, który kiedyś wpisywał w Google „konstrukcje stalowe Pomorze” i przeklikiwał trzy strony wyników, coraz częściej zadaje to samo pytanie modelowi i dostaje kilka nazw z uzasadnieniem. Według danych 6sense, które przytacza LinkedIn w poradniku z 11 sierpnia 2026, 94 procent kupujących w B2B używa dziś generatywnej AI do researchu przed zakupem. Pytanie, skąd model bierze te nazwy, ma więc dla Waszej sprzedaży znaczenie całkiem praktyczne, bo jeśli bierze je z LinkedIna, to ktoś u Was musi tam być z czymś więcej niż tylko logo firmy.

Semrush przejrzał 325 tysięcy zapytań zadanych w ChatGPT Search, Google AI Mode i Perplexity w styczniu i lutym 2026, a w odpowiedziach znalazł 89 tysięcy różnych adresów z LinkedIna, jak opisuje PPC Land. Z tej próby wyszło, że LinkedIn jest drugą najczęściej cytowaną domeną, tuż za Redditem, i pojawia się średnio w 11 procentach odpowiedzi. Przy samych pytaniach zawodowych Profound postawił go na pierwszym miejscu, a ta analiza objęła 1,4 miliona cytowań w sześciu modelach między 15 listopada 2025 a 15 lutego 2026.

Ciekawsze od samej domeny jest to, kto w jej środku te cytowania zbiera. Poradnik LinkedIna powołuje się na analizę Meltwatera, według której 75 procent cytowań z LinkedIna pochodzi z profili pojedynczych osób, a liczba obserwujących waży w tym dużo mniej niż wiedza widoczna w treści. Semrush pokazuje przy tym, że podział zależy od silnika, bo w ChatGPT Search i Google AI Mode w 59 procentach przypadków cytowana jest osoba, a w Perplexity w tej samej proporcji strona firmowa.

Profil firmowy zostaje, tylko do innej roboty

Strona firmowa odpowiada na pytanie, kim jesteście, gdzie działacie i ile osób zatrudniacie, i przy takim pytaniu model chętnie ją cytuje, co widać po wyniku Perplexity. Gdy klient pyta, jak dobrać przekrój do rozpiętości albo co się dzieje z powłoką po dwóch zimach, odpowiedzi szuka w treści napisanej przez człowieka z nazwiskiem i stanowiskiem, bo konto firmy takich zdań nie pisze, a jeśli już pisze, to w formie „z dumą informujemy”, z której nie ma czego wziąć do odpowiedzi.

Najczęstszym konkurentem w mojej pracy jest wariant „robimy to sami”: właściciel składa ofertę w Wordzie, ktoś z biura odświeża prezentację sprzed trzech lat, drukarnia dorzuca projekt katalogu do nakładu. Na LinkedIn ten wariant jest akurat właściwy, bo model chce nazwiska Waszego handlowca, nie mojego, i żaden autor z zewnątrz nie zastąpi człowieka, który wczoraj był u klienta na hali i pamięta o co ten klient pytał przy maszynie.

Jedno zastrzeżenie do liczb, żeby było uczciwie: poradnik, z którego pochodzi 75 procent i podział na artykuły i posty wydał LinkedIn, czyli firma zainteresowana tym, żebyście publikowali właśnie u niej, więc konkretnego procentu nie traktowałbym jak wyniku pomiaru u Was. Dane Profounda i Semrusha pochodzą z zewnątrz i idą w tę samą stronę, dlatego kierunek uważam za wiarygodny, nawet jeśli dokładna liczba w Waszej branży wyjdzie inna.

Artykuł czy post, co dostaje więcej cytowań?

Według poradnika LinkedIna artykuły odpowiadają za około 60 procent cytowań treści z tego serwisu, a posty za około 40 procent, natomiast Semrush podaje to szerzej, bo u niego artykuły biorą od 50 do 66 procent cytowań zależnie od silnika, a krótkie posty od 15 do 28 procent. Dla firmy, w której nikt nie ma czasu na pisanie, wniosek z obu badań jest ten sam: jeden dłuższy tekst raz w miesiącu robi więcej niż cztery zdania wrzucane codziennie, choć całkiem bez postów też się nie obejdzie.

Sam profil, rozumiany jako wizytówka z opisem stanowiska traci na znaczeniu szybciej niż się wydaje. Profound zmierzył, że udział profili w cytowaniach LinkedIna w ChatGPT spadł z 33,9 procent w listopadzie 2025 do 14,5 procent w lutym 2026, a w tym samym czasie udział postów urósł z 20,9 do 26 procent, artykułów zaś z 6 do 8,9 procent. Z tego wynika, że uzupełnienie opisu w profilu handlowca jest robotą na godzinę, po której nadal nic się nie dzieje, bo model szuka treści, w której ktoś odpowiada na pytanie, a nie deklaracji kim ten ktoś jest.

Zasięg i cytowania to zresztą dwie różne rzeczy, co Semrush pokazał na przykładzie artykułu Johna Shehaty, który zebrał 31 polubień i 12 komentarzy, a jednocześnie trafił do odpowiedzi ChatGPT przy 45 zapytaniach. Bardziej niż popularność liczy się w tym regularność, bo blisko trzy czwarte cytowanych autorów opublikowało w poprzednich czterech tygodniach co najmniej pięć postów.

Po jakim czasie z tego cokolwiek wychodzi?

Tu jest liczba, która ratuje przed rezygnacją po dwóch tygodniach. Profound zmierzył, że mediana czasu od publikacji nowej strony do pierwszego cytowania w ChatGPT albo Claude wynosi 6,81 dnia, a 90 procent stron potrzebuje na to nawet 37 dni. Połowa treści łapie się więc w tydzień, ogon ciągnie się przez ponad miesiąc, a pierwszą sensowną ocenę robi się po kwartale, bo dopiero wtedy widać, które z pytań klientów model w ogóle podchwycił.

Powód, dla którego w ogóle w to wchodzicie, jest prostszy niż same liczby. Gartner prognozuje, że do 2028 roku liczba tradycyjnych wyszukiwań spadnie o połowę, a sam LinkedIn przyznaje w tym samym poradniku, że jego ruch z wyszukiwania niebrandowego spadł nawet o 60 procent. Jeżeli klient przestaje trafiać na Waszą stronę przez Google i zaczyna pytać model, to decyzja nie dotyczy już tego, czy publikować, tylko czyim nazwiskiem i o czym.

Co zrobić w tym tygodniu

Zacznijcie od jednej osoby, najlepiej tej, która najwięcej rozmawia z klientami, i od jednego tematu, w którym ta osoba naprawdę wie więcej niż konkurencja.

• Wybierzcie pięć pytań, które klienci zadają handlowcowi przez telefon, i zapiszcie je dokładnie w takich słowach, w jakich padają, bo w takich słowach ktoś zada je też modelowi.
• Ustawcie rytm: cztery do pięciu postów w cztery tygodnie z profilu handlowca i jeden dłuższy artykuł w miesiącu, w którym odpowiadacie na jedno z tych pytań do końca, z liczbą i przykładem z realizacji.
• Uzupełnijcie profil handlowca tak, żeby stanowisko i zakres pracy dało się przeczytać w pierwszych dwóch zdaniach, choć samo to niczego jeszcze nie załatwi.
• Profil firmowy zostawcie na ogłoszenia, rekrutację i informacje o firmie, bez oczekiwania, że dostanie cytowanie przy pytaniu technicznym.
• Zapiszcie datę startu i wróćcie do oceny po 37 dniach od pierwszej publikacji, a nie wcześniej.

Comiesięczny materiał sprzedażowy i publikacje na profilach robię w ramach wsparcia handlowców, tylko zaczynać od tego nie musicie, bo pięć pytań spisanych na kartce kosztuje jedno spotkanie z handlowcem przy kawie. Gdy skończycie, otwórzcie ChatGPT i wpiszcie pytanie, które zadaje Wasz klient przed wyborem dostawcy i jeśli w odpowiedzi nie pojawia się ani Wasze nazwisko, ani Wasza firma, to macie odpowiedź na pytanie z tytułu.

Najczęstsze pytania

Źródła

• New Guide: How B2B Marketers Can Dominate AI Search on LinkedIn, LinkedIn Marketing Blog, 11 sierpnia 2026
• LinkedIn is the most-cited domain for professional queries in AI search, Profound, 9 marca 2026
• Semrush maps how LinkedIn content earns citations in AI search tools, PPC Land, 9 czerwca 2026